积累准客户名单的常用方法

第一节　收集名单

方法一　列出你的朋友名单
现在开始从这些范围建立你的准客户名单：

定期付钱给对方：杂货商、加油站操作员、修车场老板、电力、煤气或电话公司出纳员等

偶尔付钱给对方：药商、珠宝商、油漆匠、装潢师、服装店老板、鞋店老板、家具商、餐厅老板 等等

专业人士：医生、教师、律师、银行业者等等

社团：俱乐部会员等等

交往密切的人：从前的邻居、同学、同事等等

配偶的亲友：配偶的亲戚与好友、配偶的同事及同学、配偶在其他俱乐部或其他组织人事的人

有共同嗜好的人：共同打高尔夫球的人、共同打网球的人、共同下围棋的人等等

方法二　其他收集名单的方法
你在利用这些来源吗？

会员名册：运动俱乐部、学校、宴会俱乐部、福利社、建屋贷款协会、社交俱乐部

通讯录：校友名单及毕业纪念册、肉类交易中心、承包商及营建商名册、商业报导、法人登记簿、抵押名册、公司名称档案、职业介绍所名册、保姆名册、谷类交易中心、办公大厦目录、工会、专业目录、图书馆员、工商目录、电话号码簿住宅的及分类的

报纸来源：社交项目、合并公告、建筑执照、毕业班名册、企业主管变动、结婚、职位变动、死里逃生、交通及其他事故、接到承包公司合约、政治委派、慈善事业捐款人、遗嘱认证、银行及公司董事、升迁、订婚、不动产转移、不动产执行者、布告中所提到的的亲戚、法定继承人。

一位迁到大城市的业务员认为大部分的保险契约有二个来源：报纸及通讯录。业务员每天要做市内两份报纸的剪报。这些剪报说的是升迁、新业务、结婚、生产、订婚、迁入新居喜筵以及改变一个人生活的其他事件。

业务员的接近方法是以剪下来的一条新闻为根据。它提供明显的拜访理由，而业务员的第一次接触主要是在提供服务。例如：就结婚来说，在现有保单中也许有变更受益人的需求。当有了新的小孩，业务员也许会力劝加入小孩当受益人。即使目前可能已投保其他公司保险，业务员表示愿意处理变更受益人的琐事，这样便有许多机会分析现有保险的优缺点并做出实际的建议。

每天用心看报纸连同运用通讯录，对每一位用心开拓保户的业务员当然是绝对必要的。

第二节　筛选准客户

方法一　利用个人的观察筛选准客户
想象你生活中典型的一天。早上你把车开出车库，可能会向邻居打声招呼。也许在上班的路上停下来加油，到商店买点东西，在转弯处你与认识的人亲切的闲聊。机会就是你与所遇到的每一个人寒暄致意：“嗨，你好吗？生意好吗？家人好吗？”这些只是“客气”话吗？或者你真的注意听他们的回答呢？你把不经意的接触作为一种对其他人们表现诚挚关心的机会吗？

为使寒暄与筛选准客户工作有更直接的关系，一位成功的经理建议将下列特殊的关连牢记脑海：
“嗨，你好吗？” （准客户能通过核保吗？）
“生意如何？” （准客户能缴费吗）
“家人好吗？” （准客户有什么需求）
“你现在是在上白班还是夜班？” （什么时候可以接近准客户）
“新的工作进行得如何？” （准客户财务状况如何？）

方法二　形势的改变引起需求的改变
你问自己：“什么是准客户？”不如反问自己：“什么时候是准客户？”

通过剪报，你会知道一位“可能准客户”最近已经晋升了。通过偶然的面谈，你会知道什么人最近买了新房子。形势改变一般有五种形态：
1、家庭责任增加
a、订婚及结婚
b、生小孩
c、买房
d、不动产转移
e、借钱等
2、个人收入增加
a、新工作、升级、工资增加
b、毕业
c、专业津贴
d、财产继承
e、打赢官司等
3、人寿保险的接受度增加
a、亲友的去世
b、死里逃生，本人或他人
c、意外，患病等
4、公司责任增加
a、收购或重组公司
b、设立公司
c、公司加入重要的人员
d、新合伙公司…等等
5、营业收入增加
a、业务扩张
b、合约承包，建筑许可
c、特定产业繁荣等

利用形势改变引起客户需求，销售保险时有二点需注意：
1、当你的主顾开拓与销售经验扩大时，以及你在社区内的个人观察更敏锐时，补充形势变化表。

2、形势改变本身并不表示你应该去赢得面谈，因为有些情况改变得很明显以致他们不停工作，没有时间谈保险。同时也不要过分强调重大事件的销售，以免贬低更多想象中销售机会的发展。


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