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高危客户一波三折 两度体检终于获通过
客户属于中年企业家，平日工作强度大，应酬多，生活作息不规律，健康风险较高，有很多不利于投保的身体警讯——高血压，糖尿病，心脏T波改变，前列腺钙化灶……当初客户很没有信心，在投保初期我也只是了解到客户有高血压在持续服药，心脏T波有点问题，至于糖尿病和其他都不曾知晓。在投保可能性不太高的情况下，积极说服客户以最高诚信申报身体健康状况并接受公司提供的免费体检。
第一次去公司医务所见医生时，并没有检查出高血压。因为客户之前已服药控制，并且体检时恰未有病症。我委婉告诉他：“投保讲求的是最高诚信，申报所有病况其实是为您自己负责。在隐瞒病情的情况下，若这份保单顺利通过了，我会顺利拿到相应的保险佣金，对我当然是好事；但如果将来万一出现理赔而查出瞒报，将不获理赔，也违背了初心，客户得不到保障，我也会觉得不安的。”
苦口婆心地终于再次说服客户飞来香港做第二次体检，这次他提交了之前在内地所有详细的体检报告。在积极配合体检之后，体检审核顺利通过了，而且没有任何除外责任和加保费！ 由于客户是家庭支柱，我为他配置的是89万美金的基本投保额的多次赔偿重疾保险。真是功夫不负有心人啊，客户也终于放心，为自己做了非常高额而全面的保障。
投保十个月获赔近千万
不幸中的万幸，保险就是保障
2015年7月该客户投保成功后，翌年4月他即被查出早期癌症。他及时告知了我。在对他深表遗憾时，也积极地帮他启动理赔事宜。公司理赔部迅速反应，在资料提交和进度等方面与我及秘书及时沟通，还第一时间知会公司高层……上下一心的密切配合，使这单签单理赔间隔短暂的案例，及时得到负责任的处理。公司审核程序走完，给出了一张935万港币的巨额赔偿支票！这也是保诚赔付额较大的一张单。 客户余下的保费都将豁免，不用再交一分保费了。同时保障继续有效，在86虚岁前仍有高达6次的保障限额。客户说，这份接近1000万港币的理赔金，就是一颗定心丸，让他对今后与病魔作斗争有了强大的信心。心情好，术后恢复得也很快，三个月就出院了。
总结一下此次重疾理赔成功的经验，我觉得一是客户信任自己不怕麻烦敢于尝试，即便投保不成功也没有什么大损失。二是在配合体检如实申报病况的过程中积极配合并最终以最高诚信原则申报。三是客户相信我的专业为自己做了充足的保障而不是存在侥幸心理，未雨绸缪。四是香港的法制环境保障下，保险公司讲究契约精神，哪怕是不到一年的巨额理赔也是不折不扣地按合同履行。四是公司的百年品牌，一个半世纪的信誉，让我和客户都非常有信心。
在最关键的时刻，我没有一点私心而是站在客户立场去考虑去做事，使得理赔能够顺理成章，非常感恩父亲一直以来的教导，是他教导我对人做己都要负责任，诚信赢天下。如果当初担心投保会不成功而不劝导客户如实申报，那么这次的理赔应该只是幻想吧，那么我将负疚终生的。
我一直都认为保险顾问是财务医生，和李嘉诚的司机一样有不可替代性，专业而诚信的顾问才是值得信赖的，因为我们会为客户服务长达几十年，始终陪伴。
—延伸阅读—
案 例中的客户是不幸又是幸运的，他在买重疾保险10个月后就发现了早期癌症，可以安心进行早期治疗；理赔后可以拿到高额赔付，不但可以轻松支付医疗费用，甚至可以考虑未来的人生保障理财规划。
对于我们大多数人来讲，明天和意外哪个先来？谁也不知道。越来越多的人已把保险当作生活的必需品。未雨绸缪，或许就是我们能够为自己，为家人做的最好的规划！ | 
发表于 2017-3-10 10:41:58
